단계 구조
고전적인 AIDA는 주목(Attention)→흥미(Interest)→욕구(Desire)→행동(Action) 순서예요. 디지털 마케팅에서는 퍼널 상단(TOFU: 블로그·SNS로 인지), 중단(MOFU: 뉴스레터·웨비나로 고려), 하단(BOFU: 무료 체험·할인으로 구매)으로 나눠요. 스타트업에서는 획득-활성화-유지-추천-수익의 AARRR 지표가 널리 쓰여요.
측정과 개선
각 단계에서 다음 단계로 넘어가는 비율(전환율)을 보면 어디서 고객이 빠져나가는지 알 수 있어요. 예를 들어 방문 1만 명 중 장바구니 500명, 결제 100명이면 장바구니→결제 전환율은 20%예요. 병목 단계의 문구나 화면을 A/B 테스트로 개선하고, 구매 후에는 이탈률 관리로 퍼널을 순환 구조로 확장해요. 맥킨지는 실제 고객 여정이 직선이 아니라 고려와 재평가를 반복하는 고리 모양이라고 지적했어요.
자주 묻는 질문
- 퍼널과 플라이휠의 차이는?
- 퍼널은 구매에서 끝나지만, 플라이휠은 만족한 고객이 추천으로 새 고객을 끌어오는 순환을 강조해요.
- B2B에도 쓰이나요?
- 네. 리드 발굴→영업 기회→계약처럼 단계가 길어질 뿐 원리는 같아요.
출처 검토일: 2026-10-26
참고문헌
- Strong, E. K. (1925). Theories of selling. Journal of Applied Psychology, 9(1), 75–86.
- Court, D., Elzinga, D., Mulder, S., & Vetvik, O. J. (2009). The consumer decision journey. McKinsey Quarterly.
- Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.). Pearson.