段階の構造
古典的なAIDAは注意→興味→欲求→行動の順です。デジタルマーケティングでは上部（TOFU：ブログやSNSで認知）、中部（MOFU：メルマガやウェビナーで検討）、下部（BOFU：無料トライアルや割引で購入）に分けます。日本ではAIDMAやAISASもよく知られ、スタートアップではAARRR指標が使われます。
測定と改善
各段階のコンバージョン率（CVR）を見れば、どこで顧客が離脱しているかがわかります。訪問1万人、カート投入500人、決済100人なら、カート→決済のCVRは20%です。ボトルネックをA/Bテストで改善し、購入後は解約率の管理でファネルを循環型に広げます。マッキンゼーは実際の購買行動は一直線ではなくループ状だと指摘しました。
よくある質問
- ファネルとフライホイールの違いは？
- ファネルは購入で終わり、フライホイールは満足した顧客が紹介で新規客を呼ぶ循環を重視します。
- BtoBでも使える？
- はい。リード獲得→商談→受注のように段階が長くなるだけです。
出典確認日：2026-10-26
参考文献
- Strong, E. K. (1925). Theories of selling. Journal of Applied Psychology, 9(1), 75–86.
- Court, D., Elzinga, D., Mulder, S., & Vetvik, O. J. (2009). The consumer decision journey. McKinsey Quarterly.
- Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.). Pearson.