阶段结构
经典AIDA为注意→兴趣→欲望→行动。数字营销将其分为漏斗顶部（TOFU：内容和社交媒体带来认知）、中部（MOFU：邮件和直播促成考虑）、底部（BOFU：试用和折扣促成购买）。创业公司常用AARRR指标：获取、激活、留存、推荐、收入。
衡量与优化
各阶段转化率揭示客户在哪里流失。1万访客中500人加购、100人付款，则加购到付款转化率为20%。可用A/B测试优化瓶颈，并通过管理流失率将漏斗延伸到购买之后。麦肯锡指出真实客户旅程是循环而非直线。
常见问题
- 漏斗与飞轮有何区别？
- 飞轮强调满意客户推荐带来新客户的循环。
- 适用于B2B吗？
- 适用，只是阶段更长。
来源核查日期：2026-10-26
参考文献
- Strong, E. K. (1925). Theories of selling. Journal of Applied Psychology, 9(1), 75–86.
- Court, D., Elzinga, D., Mulder, S., & Vetvik, O. J. (2009). The consumer decision journey. McKinsey Quarterly.
- Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.). Pearson.