왜 중요해졌나
1990년 하버드 비즈니스 리뷰의 라이켈드와 새서는 신규 고객을 얻는 비용이 기존 고객을 유지하는 비용보다 훨씬 크다는 연구로 고객 경제성 관점을 퍼뜨렸어요. 2000년대 구독형 소프트웨어(SaaS)가 확산되자, 고객이 매달 조금씩 돈을 내는 구조에서는 획득 비용을 회수하기까지 시간이 걸린다는 점이 중요해졌어요. 2010년 벤처캐피털리스트 데이비드 스콕이 'SaaS 지표' 글에서 LTV/CAC 3배, 회수기간 12개월이라는 기준을 제시한 뒤, CAC는 투자자가 스타트업을 평가하는 대표 지표가 됐어요.
계산 방법
한 달 동안 마케팅비 3,000만 원과 영업 인건비 2,000만 원을 써서 신규 고객 500명을 얻었다면 CAC는 10만 원이에요. 자연 유입까지 포함한 전체 신규 고객으로 나누면 '블렌디드 CAC', 광고로 들어온 고객만으로 나누면 '유료 CAC'라서 후자가 보통 더 높아요. CAC는 고객이 평생 가져다주는 이익인 고객생애가치(LTV)와 비교해야 의미가 있어요. LTV/CAC가 1 미만이면 고객을 얻을수록 손해이고, 3배 이상이면 건전하다고 봐요. CAC 회수기간은 'CAC ÷ 월 고객당 매출총이익'으로, 짧을수록 현금 흐름이 좋아요.
낮추는 방법
광고 경쟁이 치열해질수록 CAC는 오르는 경향이 있어서, 광고비에 의존하지 않는 채널이 중요해요. SEO와 콘텐츠로 자연 유입을 늘리고, 추천 보상 프로그램처럼 고객이 고객을 데려오게 하는 그로스 해킹 전략을 쓰며, 마케팅 퍼널 단계별 전환율을 높이면 같은 비용으로 더 많은 고객을 얻을 수 있어요. 이탈률을 줄여 LTV를 늘리는 것도 비율을 개선하는 방법이에요.
자주 묻는 질문
- CAC에 인건비도 넣나요?
- 네, 영업·마케팅 담당자 인건비와 도구 비용까지 포함하는 것이 정확해요.
- LTV/CAC가 5배 이상이면 무조건 좋나요?
- 너무 높으면 성장 투자가 부족하다는 뜻일 수 있어 마케팅을 더 늘릴 여지가 있어요.
출처 검토일: 2026-10-26
참고문헌
- Skok, D. (2010). SaaS Metrics – A Guide to Measuring and Improving What Matters. For Entrepreneurs.
- Gupta, S., & Lehmann, D. R. (2005). Managing Customers as Investments. Wharton School Publishing.
- Reichheld, F. F., & Sasser, W. E. (1990). Zero defections: Quality comes to services. Harvard Business Review, 68(5), 105–111.