为何重要
1990年，赖克哈尔德与萨瑟在《哈佛商业评论》上指出，获取新客户的成本远高于维系老客户，推广了客户经济学视角。2000年代SaaS普及后，在客户按月小额付费的模式下，收回获客成本需要时间，这一点变得关键。2010年风险投资人戴维·斯科克在《SaaS指标》一文中提出LTV/CAC 3倍、回收期12个月的标准，此后CAC成为投资人评估创业公司的代表性指标。
计算方法
若一个月投入营销费30万元、销售人员薪酬20万元，获得500位新客户，则CAC为1,000元。用包括自然流量在内的全部新客户来除，得到“混合CAC”；只用广告带来的客户来除，得到“付费CAC”，后者通常更高。CAC必须与客户一生带来的利润即客户生命周期价值（LTV）比较才有意义：LTV/CAC低于1意味着获客越多亏得越多，3倍以上被视为健康。CAC回收期＝CAC÷每位客户月毛利，越短现金流越好。
降低方法
广告竞争越激烈，CAC越有上升趋势，因此不依赖广告的渠道很重要。用SEO和内容增加自然流量，采用邀请奖励等让老客户带新客户的增长黑客策略，提升营销漏斗各阶段转化率，就能用同样的成本获得更多客户。降低流失率以提高LTV，也能改善这一比率。
常见问题
- CAC要算人工成本吗？
- 要，包括销售和营销人员薪酬及工具费用才准确。
- LTV/CAC超过5倍一定好吗？
- 不一定，过高可能说明增长投入不足，还有加大营销的空间。
来源核查日期：2026-10-26
参考文献
- Skok, D. (2010). SaaS Metrics – A Guide to Measuring and Improving What Matters. For Entrepreneurs.
- Gupta, S., & Lehmann, D. R. (2005). Managing Customers as Investments. Wharton School Publishing.
- Reichheld, F. F., & Sasser, W. E. (1990). Zero defections: Quality comes to services. Harvard Business Review, 68(5), 105–111.