المثلث الاستراتيجي
في كتابه «عقل الاستراتيجي» (1982)، رأى كينيتشي أوهماي أن الاستراتيجية تتشكّل بفعل ثلاثة أطراف: العملاء والمنافسين والشركة نفسها. والاستراتيجية الجيدة هي التي تجد في الشركة نقاط قوة تلبّي حاجات العملاء أفضل مما يفعل المنافسون.
الأسئلة الرئيسية
- العميل: حجم السوق ونموّه، والشرائح، ومعايير الشراء، والحاجات الكامنة
- المنافس: أبرز المنافسين وحصصهم السوقية، ونقاط قوّتهم وضعفهم، والبدائل والداخلون الجدد
- الشركة: الموارد والقدرات والعلامة التجارية وهيكل التكاليف وعناصر التميّز
الصلة بالأدوات الأخرى
تُغذّي نتائج التحليل الخارجي (العميل والمنافس) والداخلي (الشركة) عناصرَ الفرص والتهديدات ونقاط القوة والضعف في تحليل SWOT، ثم تنتقل إلى STP والمزيج التسويقي 4P.
مثال
إذا ازداد وعي مستهلكي المشروبات الغازية بالصحة، ودفع المنافسون بخطوط خالية من السعرات، وكانت الشركة تملك علامة قوية وشبكة توزيع واسعة، فقد يكون عامل النجاح الرئيسي هو التوسّع في منتجات قليلة السكر تحت العلامة الأساسية.
المراجع
- Ohmae, K. (1982). The Mind of the Strategist: The Art of Japanese Business. McGraw-Hill.
- Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.). Pearson.
- Porter, M. E. (1980). Competitive Strategy. Free Press.