نموذج احتمالية التفصيل

مساران للإقناع

• المسار المركزي: تقييم دقيق لجودة الحجج. فالحجج القوية هي التي تُقنع، والاتجاهات الناتجة تدوم وتتنبّأ بالسلوك.
• المسار الطرفي: استجابة لإشارات مثل جاذبية المصدر أو خبرته، وعدد الحجج، والموسيقى، والمشاهير. والتغيّر هنا سريع لكنه قصير الأمد.

ما الذي يحدّد المسار؟

تتوقف احتمالية التفصيل على الدافعية (الصلة الشخصية بالموضوع والحاجة إلى المعرفة) والقدرة (الوقت والمعرفة ودرجة التشتّت). ففي دراسة بيتي وكاسيوبو وغولدمان (1981)، تأثّر الطلاب الذين قيل لهم إن امتحانًا شاملًا سيُطبَّق عليهم قريبًا بجودة الحجج، في حين تأثّر من قيل لهم إنه بعيد بخبرة المصدر.

الإعلان

تناسب المنتجاتِ عالية الاندماج كالسيارات إعلاناتٌ تعتمد المسار المركزي بالأدلة والمقارنات، أما المنتجات منخفضة الاندماج كالوجبات الخفيفة فتناسبها إعلانات المسار الطرفي القائمة على العارضين والموسيقى والأجواء. ويُستخدم النموذج كذلك في حملات التوعية الصحية والاتصال السياسي.

انظر أيضًا: نظرية الحكم الاجتماعي، نظرية الفعل المبرَّر

المراجع

1. Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). The elaboration likelihood model of persuasion. Advances in Experimental Social Psychology, 19, 123-205.
2. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41(5), 847-855.
3. Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. Springer.