精緻化見込みモデル

二つのルート

• 中心ルート：議論の質を慎重に評価する。強い議論が説得力を持ち、その結果生じた態度は持続し、行動を予測する。
• 周辺ルート：情報源の魅力や専門性、議論の数、音楽や有名人などの手がかりへの反応。変化は速いが長続きしない。

ルートを決めるもの

精緻化の見込みは動機づけ（個人的関連性、認知欲求）と能力（時間、知識、注意の妨害）に左右されます。Petty、Cacioppo、Goldman（1981）では、総合試験がまもなく自分たちに適用されると告げられた学生は議論の質に影響され、ずっと先のことだと告げられた学生は情報源の専門性に影響されました。

広告

自動車のような高関与製品には根拠や比較を示す中心ルートの広告が、スナック菓子のような低関与製品にはモデル、音楽、雰囲気に基づく周辺ルートの広告が適しています。このモデルは健康キャンペーンや政治コミュニケーションにも用いられます。

参考文献

1. Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). The elaboration likelihood model of persuasion. Advances in Experimental Social Psychology, 19, 123-205.
2. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41(5), 847-855.
3. Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. Springer.