フリードマンとフレイザーの実験
フリードマンとフレイザー（1966年）は、カリフォルニアの主婦たちに、研究者が家を訪れて家庭用品を調べてもよいかと尋ねました。3日前に電話でいくつかの簡単な質問に答えてほしいという小さな要請を先に受けた人は約53%が大きな要請を受け入れましたが、いきなり大きな要請を受けた人は約22%しか受け入れませんでした。二つ目の実験では、住民に「安全運転」の小さなステッカーを貼るか請願に署名するよう先に頼み、2週間後に別の人が庭に大きく見栄えの悪い「安全運転」の看板を立てるよう頼みました。小さな要請を先に受けた人は、テーマや依頼者が違っても大きな要請をより多く受け入れました。
なぜ効果が生じるのか
最も広く受け入れられている説明はベム（1972年）の自己知覚理論です。小さな要請を受け入れた人は自分の行動を見て「自分はこうしたことに協力する人間だ」と自分をとらえ直し、その自己像に合うように後の行動をとるというものです。バーガー（1999年）は、自己知覚のほかにも一貫性を保とうとする動機、社会規範、依頼者への好意など複数の過程がともに働くとまとめました。チャルディーニ、トロスト、ニューサム（1995年）は一貫性を重んじる傾向が強い人ほどこの技法によく反応することを示し、ペトロヴァ、チャルディーニ、シルズ（2007年）は個人主義的な文化で過去の行動との一貫性が応諾により大きく影響すると報告しました。これは認知的不協和理論ともつながります。
メタ分析と関連する技法
ビーマンら（1983年）とディラード、ハンター、バーゴン（1984年）のメタ分析は、この技法の効果は実在するものの平均すると小さく、条件によって大きく変わるとまとめました。最初の要請が実際に実行され、あまりにささいではなく、向社会的な目的であるときに効果は大きくなりました。ファーン、モンロー、アビラ（1986年）もマーケティングの文脈で同様の結果を報告しています。逆の順序の技法である「ドア・イン・ザ・フェイス」はチャルディーニら（1975年）が示したもので、まず断られそうな大きな要請をしてから小さな要請をすると、互いに譲歩するという規範によって応諾が増えるというものです。パスクアルとゲガン（2005年）は二つの技法の効果を比較分析しました。バーガー（2009年）は、ミルグラムの服従実験で電圧が少しずつ上がる構造も一種の段階的要請として解釈できると論じています。この技法はチャルディーニの説得の原理のうち一貫性の原理の代表例として紹介されます。
よくある質問
- フット・イン・ザ・ドア・テクニックを簡単に言うと？
- 最初に「アンケートに一つだけ答えてください」のような小さな頼みを聞いてもらうと、後でより大きな頼みも聞いてもらいやすくなる現象です。小さな協力が「自分は協力的な人間だ」という考えを生むためだと説明されます。
- フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイスはどう違いますか？
- フット・イン・ザ・ドアは小さな要請から大きな要請へと進み、自己知覚と一貫性が中心です。ドア・イン・ザ・フェイスは断られる大きな要請の後に小さな要請をし、相手が譲歩したのだから自分も譲歩すべきだという返報性の規範が中心です。
出典確認日：2026-10-26
参考文献
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