弗里德曼与弗雷泽的实验
弗里德曼与弗雷泽（1966）询问加利福尼亚的家庭主妇，能否让研究人员到家里登记家用产品。三天前先通过电话被请求回答几个简单问题的人中，约53%答应了大请求；而直接收到大请求的人中只有约22%答应。在第二个实验中，研究者先请居民张贴“安全驾驶”小贴纸或在请愿书上签名，两周后由另一人请他们在前院竖立一块又大又难看的“小心驾驶”牌子。先接受过小请求的人即使主题或请求者不同，也更多地答应了大请求。
为何会产生效果
最广为接受的解释是贝姆（1972）的自我知觉理论：答应小请求的人观察到自己的行为，便把自己重新界定为“会配合这类事情的人”，并按照这一自我形象行事。伯格（1999）总结认为，除自我知觉外，维持一致性的动机、社会规范以及对请求者的好感等多种过程共同起作用。西奥迪尼、特罗斯特与纽瑟姆（1995）表明，越重视一致性的人对该技术反应越强；彼得罗娃、西奥迪尼与西尔斯（2007）报告，在个人主义文化中，与先前行为保持一致对顺从的影响更大。这与认知失调理论相呼应。
元分析与相关技术
比曼等（1983）以及迪拉德、亨特与伯贡（1984）的元分析总结认为，该效应确实存在，但平均较小，且很大程度上取决于条件。当第一个请求真正被执行、不过于琐碎且具有亲社会目的时，效果更大。芬恩、门罗与阿维拉（1986）在营销情境中也报告了类似结果。顺序相反的“留面子效应”（门在脸上技术）由西奥迪尼等（1975）提出：先提出一个很可能被拒绝的大请求，再提出较小的请求，由于互相让步的规范，答应的比例会提高。帕斯夸尔与盖冈（2005）比较分析了两种技术的效果。伯格（2009）讨论指出，米尔格拉姆服从实验中电压逐步升高的结构也可被理解为一种序列请求。该技术被视为西奥迪尼说服原则中一致性原则的典型例子。
常见问题
- 怎样简单理解登门槛效应？
- 先让对方帮个小忙，比如“只填一份问卷”，之后对方更可能答应更大的请求。一般解释是，小小的配合让人产生“我是乐于合作的人”的自我认知。
- 登门槛效应与留面子效应有何不同？
- 登门槛效应从小请求走向大请求，核心是自我知觉与一致性。留面子效应则在被拒绝的大请求之后提出小请求，核心是“对方让步了，我也该让步”的互惠规范。
来源核查日期：2026-10-26
参考文献
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