المراحل
يسير نموذج AIDA الكلاسيكي من الانتباه إلى الاهتمام فالرغبة فالفعل. ويقسّمه المسوّقون الرقميون إلى أعلى القمع (TOFU: تدوينات ومنشورات على وسائل التواصل لبناء الوعي)، ووسطه (MOFU: نشرات بريدية وندوات عبر الإنترنت لمرحلة التفكير)، وأسفله (BOFU: تجارب مجانية وخصومات لإتمام الشراء). وكثيرًا ما تستخدم الشركات الناشئة مقاييس AARRR التي وضعها ديف مكلور: الاستقطاب، والتفعيل، والاحتفاظ، والإحالة، والإيراد.
القياس والتحسين
تُظهر معدلات التحويل في كل مرحلة أين يتسرّب الناس. فإذا أسفر 10,000 زائر عن 500 سلة شراء و100 عملية دفع، كان معدل التحويل من السلة إلى الدفع 20%. وتعالج الفرق الاختناقات باستخدام اختبارات A/B، وتمدّ القمع إلى ما بعد الشراء بإدارة معدل تسرّب العملاء. وجادلت ماكنزي بأن رحلة العميل الفعلية حلقة من التفكير وإعادة التقييم، لا خطًا مستقيمًا.
أسئلة شائعة
- ما الفرق بين القمع والدولاب (Flywheel)؟
- ينتهي القمع عند الشراء، أما الدولاب فيؤكّد أن العملاء الراضين يجلبون عملاء جددًا.
- هل يصلح لقطاع الأعمال بين الشركات (B2B)؟
- نعم، فمراحل مثل العميل المحتمل والفرصة والصفقة المُبرَمة هي ببساطة أطول.
تاريخ مراجعة المصادر: 2026-10-26
المراجع
- Strong, E. K. (1925). Theories of selling. Journal of Applied Psychology, 9(1), 75–86.
- Court, D., Elzinga, D., Mulder, S., & Vetvik, O. J. (2009). The consumer decision journey. McKinsey Quarterly.
- Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.). Pearson.