스토의 실험과 개념화
스토(1976)는 경영대 학생들에게 가상 기업의 재무 담당 임원 역할을 맡겨 두 사업부 중 하나에 연구개발 자금을 배정하게 했어요. 이후 선택한 사업부의 성과가 나빴다는 정보를 받은 뒤 추가 자금을 배분하게 하자, 처음 결정을 자신이 직접 내린 학생들은 다른 사람이 결정한 경우보다 실패한 사업부에 훨씬 더 많은 돈을 투입했어요. 스토는 이를 자신의 이전 결정이 옳았음을 보여 주려는 자기정당화 동기로 설명했고, 인지부조화 이론과 연결했어요. 스토(1981)와 스토와 로스(1987)는 몰입 상승의 원인을 프로젝트 자체의 요인, 심리적 요인, 사회적 요인, 조직적 요인으로 나누어 정리했어요. 사회적 요인에는 체면을 지키려는 동기나 일관성 있는 지도자를 높이 평가하는 문화가 포함돼요.
매몰비용과 함정
아크스와 블루머(1985)는 이미 지불한 비용 때문에 더 나은 대안을 두고도 원래 선택을 고수하는 매몰비용 효과를 여러 실험으로 보여 주었어요. 예컨대 더 비싸게 산 스키 여행권을 가진 사람은 더 즐거울 것으로 예상되는 다른 여행 대신 비싼 여행을 택하는 경향이 있었어요. 화이트(1986)는 몰입 상승을 전망이론으로 재해석해, 이미 손실을 본 상황에서는 사람들이 손실 영역에서 위험을 감수하는 경향 때문에 확실한 손실을 확정하기보다 추가 투자라는 도박을 택한다고 설명했어요. 슈빅(1971)의 '달러 경매'에서는 1달러를 경매에 붙이되 2등도 입찰액을 내야 하는 규칙 때문에 입찰가가 1달러를 훨씬 넘어 치솟곤 했어요. 테거(1980)와 브록너와 루빈(1985)은 이런 상황을 '함정'이라 부르며, 지금까지의 투자를 회수하려는 동기가 갈등을 계속 키운다고 분석했어요.
현장 사례와 메타분석
로스와 스토(1993)는 미국 뉴욕주의 쇼어햄 원자력 발전소 사례를 분석했어요. 이 발전소는 처음 7,500만 달러로 예상되었으나 수십억 달러가 투입된 뒤 결국 상업 가동 없이 폐쇄되었어요. 연구자들은 초기의 낙관, 정치적·제도적 몰입, 철수 비용 등이 시간에 따라 어떻게 몰입을 굳혔는지 보여 주었어요. 스토와 호앙(1995)은 미국 프로농구(NBA)에서 성과를 통제한 뒤에도 드래프트 순위가 높았던 선수일수록 더 많은 출전 시간을 받고 더 오래 팀에 남는다는 매몰비용 효과를 보고했어요. 사이먼슨과 스토(1992)는 결정에 대한 책임을 결과가 아니라 과정에 대해 묻거나 사전에 손실 한도를 정하면 몰입 상승이 줄어든다는 실험 결과를 보고했어요. 슬리스먼 등(2012)은 메타분석을 통해 프로젝트 요인, 심리적 요인, 사회적 요인, 구조적 요인이 모두 몰입 상승에 영향을 준다고 정리했어요. 이 개념은 매몰비용, 계획 오류, 현상유지 편향과 함께 의사결정 편향 연구에서 다뤄져요.
자주 묻는 질문
- 몰입 상승을 쉽게 설명하면?
- 잘 안 되는 사업에 '이미 이만큼 투자했으니 그만둘 수 없다'며 돈과 시간을 계속 더 쏟아붓는 현상이에요. 손실을 인정하기 싫거나 처음 결정이 옳았다고 보여 주고 싶은 마음이 작용해요.
- 몰입 상승과 매몰비용 효과는 같은 개념인가요?
- 밀접하지만 완전히 같지는 않아요. 매몰비용 효과는 이미 쓴 비용 때문에 원래 선택을 고수하는 경향을 넓게 가리키고, 몰입 상승은 부정적 피드백이 계속되는데도 같은 방침에 자원을 점점 더 투입하는 과정을 가리켜요. 몰입 상승에는 매몰비용 외에도 자기정당화, 체면, 조직의 구조 같은 요인이 함께 작용해요.
출처 검토일: 2026-10-26
참고문헌
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