斯托的实验与概念化
斯托（1976）让商学院学生扮演一家虚构公司的财务主管，把研发资金拨给两个事业部之一。随后在得知所选事业部业绩不佳后再分配追加资金时，亲自作出最初决定的学生，比由他人作决定的学生向失败事业部投入了多得多的资金。斯托用证明自己先前决定正确的自我辩护动机来解释这一现象，并将其与认知失调理论联系起来。斯托（1981）以及斯托与罗斯（1987）把承诺升级的原因归纳为项目因素、心理因素、社会因素和组织因素。社会因素包括维护面子的动机，以及推崇始终如一的领导者的文化。
沉没成本与陷阱
阿克斯与布卢默（1985）通过多项实验展示了沉没成本效应：由于已付出的成本，人们即使面对更好的选项也坚持原来的选择。例如，持有价格更高的滑雪旅行票的人，倾向于选择这趟昂贵的旅行，而不是另一趟预期更开心的旅行。怀特（1986）用前景理论重新解释承诺升级：在已经蒙受损失的情况下，人们在损失域中倾向于冒险，因此宁可赌一把追加投资，也不愿确认确定的损失。在舒比克（1971）的“美元拍卖”中，拍卖1美元，但规定出价第二高者也须付款，结果出价常常远超1美元。泰格（1980）以及布罗克纳与鲁宾（1985）把此类情境称为“陷阱”，分析了收回既往投入的动机如何使冲突不断升级。
现场案例与元分析
罗斯与斯托（1993）分析了美国纽约州肖勒姆核电站的案例。该电站最初预算为7500万美元，投入数十亿美元后最终未投入商业运营便被关闭。研究者展示了早期的乐观、政治与制度承诺以及退出成本如何随时间固化了承诺。斯托与黄（1995）报告了美国职业篮球联赛（NBA）中的沉没成本效应：在控制球员表现后，选秀顺位越高的球员获得的上场时间越多，留队时间也越长。西蒙森与斯托（1992）的实验结果显示，就决策过程而非结果追究责任，或事先设定止损上限，都能减少承诺升级。斯利斯曼等（2012）的元分析总结认为，项目、心理、社会和结构因素都会影响承诺升级。该概念与沉没成本、计划谬误和现状偏差一起，是决策偏差研究的议题。
常见问题
- 怎样简单理解承诺升级？
- 明明生意不顺，却以“已经投入这么多，不能放弃”为由不断追加金钱和时间。不愿承认损失、想证明最初决定正确的心理都在起作用。
- 承诺升级与沉没成本效应是同一个概念吗？
- 两者密切相关但并不完全相同。沉没成本效应泛指因已付出的成本而坚持原有选择的倾向；承诺升级则指在负面反馈持续的情况下，仍对同一方针投入越来越多资源的过程。除沉没成本外，承诺升级还涉及自我辩护、面子和组织结构等因素。
来源核查日期：2026-10-26
参考文献
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