배경과 국내 관행
한국에서는 호봉제 중심이던 임금 체계가 1997년 외환위기 이후 성과주의와 함께 연봉제로 빠르게 바뀌었어요. 다만 재직자 연봉협상은 회사가 정한 인상률을 면담으로 통보하는 형식인 경우가 많고, 실질적인 협상 여지는 이직 시 '처우 협의' 단계에서 더 커요.
협상 이론
1974년 트버스키와 카너먼은 처음 제시된 숫자가 이후 판단의 기준점이 되는 '앵커링 효과'를 실험으로 보였고, 협상에서 먼저 근거 있는 숫자를 제시하는 것이 유리할 수 있다는 근거가 됐어요. 1981년 하버드 협상 프로젝트의 피셔와 유리는 『Getting to Yes』에서 입장 대신 이익에 집중하는 원칙 협상과, 합의가 안 될 때의 최선 대안인 BATNA 개념을 제시했어요. 다른 회사의 오퍼는 가장 강력한 BATNA예요.
실전 전략
채용 플랫폼의 연봉 정보, 동종 업계 공시 자료, 지인 네트워크로 시장 범위를 조사하고, 희망 연봉은 단일 숫자보다 근거가 붙은 범위로 제시해요. 기본급뿐 아니라 성과급, 사이닝 보너스, 복지, 직급을 묶은 총보상으로 비교해야 해요. 계약서에서는 포괄임금 포함 여부, 퇴직금 별도 여부를 반드시 확인해요. 최종 합격 전 연봉 이야기를 먼저 꺼내거나, 거짓 오퍼를 내세우는 것은 신뢰를 잃는 흔한 실수예요.
자주 묻는 질문
- 희망 연봉을 먼저 말해야 하나요?
- 시장 조사가 됐다면 근거 있는 범위를 먼저 제시하는 것이 기준점을 잡는 데 유리할 수 있어요.
- 연봉에 퇴직금이 포함될 수 있나요?
- 연봉에 퇴직금을 나눠 포함하는 약정은 원칙적으로 무효라는 것이 판례예요.
출처 검토일: 2026-10-26
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참고문헌
- Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131.
- Fisher, R., & Ury, W. (1981). Getting to Yes. Houghton Mifflin.
- Babcock, L., & Laschever, S. (2003). Women Don't Ask. Princeton University Press.