개념과 구조
네트워크 마케팅은 매장이나 광고 대신 판매원의 인적 관계망을 유통 경로로 삼는 직접판매의 한 형태예요. 판매원은 상품을 직접 팔아 이익을 얻는 동시에, 자신이 후원(모집)한 하위 판매원, 이른바 다운라인의 매출에 비례한 후원수당을 받아요. 하위 판매원이 다시 판매원을 모집하면 조직은 여러 단계로 늘어나요.
- 장점으로 거론되는 점: 유통 마진·광고비 절감, 적은 자본으로 시작하는 부업 기회, 구전에 기반한 판매.
- 보상 구조: 직급·단계별 수당 비율, 매출 실적 조건 등 회사마다 다른 보상 플랜을 둬요.
피라미드 사기와의 구분
피라미드 사기는 실질적인 상품 판매 없이 신규 가입자의 가입비나 구매 의무로 상위 가입자에게 돈을 지급하는 구조라서, 모집이 멈추면 무너지고 하위 참여자 대부분이 손실을 봐요. 미국 연방거래위원회(FTC)는 1975년 코스콧(Koscot) 사건에서 참가비를 내는 대가로 상품 판매 권리와 함께, 최종 소비자 판매와 무관한 모집 보상을 받는 구조를 피라미드로 보는 기준을 제시했어요. FTC의 2018년 다단계 지침도 보상이 실제 소비자 수요에 기반한 판매에서 나와야 한다고 강조해요.
우리나라의 규제
우리나라는 「방문판매 등에 관한 법률」에서 다단계판매를 정의하고, 다단계판매업자의 등록, 소비자피해보상보험 등 가입, 후원수당 지급 총액의 상한, 청약철회 등을 규정해요. 등록하지 않은 다단계 영업이나 금전 거래만을 목적으로 하는 모집은 금지돼요.
윤리적 쟁점과 비판
코언(Koehn, 2001)은 다단계가 피라미드와 겉모습이 비슷해 판매원이 가족·지인과의 관계를 영업에 이용하게 되고, 소득 가능성을 과장해 설명하기 쉽다는 윤리적 문제를 지적했어요. 비가트(Biggart, 1989)는 직접판매 조직이 카리스마적 리더십과 가족적 유대를 활용해 판매원을 동기부여한다고 분석했어요. 판매원 다수가 재고 구매나 활동비로 실제 순이익을 거의 얻지 못한다는 비판도 꾸준히 제기돼요. 일반적인 유통·촉진 전략은 마케팅 믹스 문서에서 이어서 볼 수 있어요.
캠퍼스다운 자료실에는 이 이론을 다룬 자료도 있어요: 「ACN Korea와 합법적 다단계: 네트워크 마케팅의 개념, 다단계 사업의 문제점, ACN과 암웨이 현황」, 「오라클 피부과의 성공요인과 마케팅 발표자료: 수상 내역, 지점 확장, 언론홍보와 네트워크 마케팅」.
이 이론을 다룬 레포트·발표 자료는 캠퍼스다운 자료실의 '네트워크 마케팅' 레포트 검색에서 찾아볼 수 있어요.
참고문헌
- Biggart, N. W. (1989). Charismatic capitalism: Direct selling organizations in America. Chicago: University of Chicago Press.
- Koehn, D. (2001). Ethical issues connected with multi-level marketing schemes. Journal of Business Ethics, 29(1-2), 153-160.
- In re Koscot Interplanetary, Inc., 86 F.T.C. 1106 (1975).
- Federal Trade Commission (2018). Business guidance concerning multi-level marketing. Washington, DC: FTC.
- 「방문판매 등에 관한 법률」.