게임의 규칙과 확전의 논리
슈빅(1971)의 달러 경매에서 입찰은 5센트 단위로 올라가고, 낙찰자는 1달러를 받지만 1위와 2위 모두 마지막 입찰액을 내요. 처음에는 싼값에 1달러를 얻을 기회처럼 보이지만, 누군가 2위에 머무르면 그 금액을 고스란히 잃기 때문에 조금만 더 불러 1위가 되려는 유인이 계속 생겨요. 입찰이 1달러를 넘은 뒤에도 2위는 '조금 더 내고 손실을 줄이자'고 판단하게 되어 확전이 이어져요. 슈빅은 칵테일파티 실험에서 이 경매가 종종 3~5달러까지 치솟는다고 보고했어요.
게임이론적 분석
오닐(1986)은 예산 한도가 정해져 있고 이를 모두가 아는 경우 역진 귀납으로 풀면 첫 입찰자가 적정 금액을 한 번 부르고 끝나는 균형이 존재함을 보이며, 이를 국제 분쟁 확전의 모형으로 해석했어요. 라이닝어(1989)는 이 균형이 예산 크기에 민감하게 달라진다는 점과 협력의 가능성을 분석했어요. 경매이론에서 달러 경매는 모든 입찰자가 입찰액을 내는 '전액 지불 경매'의 변형으로 볼 수 있으며, 베이, 코베녹, 드브리스(1996)는 완전정보 전액 지불 경매의 균형에서 지대가 완전히 소진될 수 있음을 보였어요. 소모전 게임과도 구조가 비슷해요.
몰입 상승과 행동 연구
테거(1980)는 실험 참가자들이 확전을 이어 가는 이유를 처음의 경제적 동기에서 체면과 상대를 이기려는 경쟁 동기로 옮겨 가는 과정으로 설명했어요. 스토(1976)의 몰입 상승 연구, 아크스와 블루머(1985)의 매몰비용 실험, 브로크너와 루빈(1985)의 '함정' 연구도 이미 투입한 자원이 추가 투자를 부르는 심리를 보여 줘요. 베이저먼과 닐(1992)은 MBA 수업에서 20달러 지폐 경매가 수백 달러까지 오르는 사례를 소개했고, 머니건(2002)도 극단적 확전 사례를 보고했어요. 최근에는 입찰할 때마다 수수료를 내는 페니 옥션에서 플랫, 프라이스, 태픈(2013)과 오겐블릭(2016)이 위험 선호와 매몰비용 오류의 역할을 분석했어요.
자주 묻는 질문
- 달러 경매를 쉽게 설명하면?
- 1달러를 경매에 부치는데 2등도 자기가 부른 돈을 내야 하는 게임이에요. 지면 돈만 잃으니 계속 값을 올리게 되고, 결국 1달러보다 훨씬 많은 돈을 쓰게 되기 쉬워요.
- 왜 사람들은 1달러 이상을 부르나요?
- 2위로 끝나면 낸 돈을 모두 잃기 때문에 조금 더 내고 이기는 편이 손실이 작아 보이기 때문이에요. 시간이 지나면 체면과 상대를 이기려는 마음까지 더해져 확전이 이어져요.
출처 검토일: 2026-10-26
참고문헌
- Shubik, M. (1971). The dollar auction game: A paradox in noncooperative behavior and escalation. Journal of Conflict Resolution, 15(1), 109–111.
- Teger, A. I. (1980). Too Much Invested to Quit. New York: Pergamon Press.
- O'Neill, B. (1986). International escalation and the dollar auction. Journal of Conflict Resolution, 30(1), 33–50.
- Leininger, W. (1989). Escalation and cooperation in conflict situations: The dollar auction revisited. Journal of Conflict Resolution, 33(2), 231–254.
- Staw, B. M. (1976). Knee-deep in the big muddy: A study of escalating commitment to a chosen course of action. Organizational Behavior and Human Performance, 16(1), 27–44.
- Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124–140.
- Brockner, J., & Rubin, J. Z. (1985). Entrapment in Escalating Conflicts: A Social Psychological Analysis. New York: Springer.
- Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1992). Negotiating Rationally. New York: Free Press.
- Murnighan, J. K. (2002). A very extreme case of the dollar auction. Journal of Management Education, 26(1), 56–69.
- Baye, M. R., Kovenock, D., & de Vries, C. G. (1996). The all-pay auction with complete information. Economic Theory, 8(2), 291–305.
- Platt, B. C., Price, J., & Tappen, H. (2013). The role of risk preferences in pay-to-bid auctions. Management Science, 59(9), 2117–2134.
- Augenblick, N. (2016). The sunk-cost fallacy in penny auctions. Review of Economic Studies, 83(1), 58–86.