티트머스와 이론의 등장
사회정책학자 티트머스(1970)는 영국의 무상 헌혈과 미국의 유상 혈액 시장을 비교하며, 헌혈에 돈을 주면 이타적 동기가 약해져 헌혈의 양과 질이 떨어질 수 있다고 주장했어요. 프라이(1997)와 프라이와 예겐(2001)은 이를 경제학 이론으로 발전시켜, 외적 개입이 '통제'로 느껴지면 내재적 동기가 줄고 '지지'로 느껴지면 오히려 늘어난다고 보았어요. 이는 심리학의 자기결정성 이론과 같은 맥락이에요.
대표 사례
프라이와 오버홀처-기(1997)는 스위스 주민에게 핵폐기장 수용 의사를 물었을 때, 보상금을 제시하자 수용 비율이 오히려 절반 가까이 떨어졌다고 보고했어요. 그니지와 루스티치니(2000)는 이스라엘 어린이집에서 늦게 아이를 데리러 오는 부모에게 벌금을 매기자 지각이 늘었음을 보였어요. 벌금이 '미안함'을 '지불하면 되는 가격'으로 바꿨기 때문이에요. 데시 등(1999)의 메타분석도 조건부 보상이 내재적 동기를 낮춘다는 점을 확인했고, 멜스트룀과 요한네손(2008)은 여성의 경우 헌혈 보상이 헌혈을 줄였다는 결과를 얻었어요.
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정책적 함의와 비판
볼스와 폴라니아-레예스(2012)는 경제적 유인과 사회적 선호가 서로를 대체할 수도, 보완할 수도 있다고 정리했어요. 따라서 공공재 기여, 봉사, 환경 행동처럼 시민적 동기가 중요한 영역에서는 보상과 처벌 설계를 신중히 해야 해요. 행동경제학과 넛지 논의에도 영향을 주었어요. 다만 효과의 크기와 조건이 상황마다 달라 언제 구축이 일어나는지 예측하기 어렵다는 한계가 있어요.
자주 묻는 질문
- 동기구축효과를 쉽게 설명하면?
- 좋아서 하던 일에 돈이나 벌금을 붙이면 '좋아서'라는 마음이 사라져 오히려 덜 하게 될 수 있다는 현상이에요.
- 벌금이 지각을 늘린 이유는?
- 벌금이 미안함이라는 도덕적 부담을 돈만 내면 되는 서비스 가격으로 바꿨기 때문이에요.
출처 검토일: 2026-10-26
참고문헌
- Titmuss, R. M. (1970). The gift relationship: From human blood to social policy. Allen & Unwin. 헌혈에 돈을 주면 자발적 헌혈이 줄 수 있다고 본 고전이라, 동기구축 논의의 출발점을 볼 때 참고하면 도움이 돼요.
- Frey, B. S. (1997). Not just for the money: An economic theory of personal motivation. Edward Elgar. 동기구축 이론을 경제학적으로 체계화한 책이라, 이론 전체를 볼 때 참고하면 도움이 돼요.
- Frey, B. S., & Oberholzer-Gee, F. (1997). The cost of price incentives: An empirical analysis of motivation crowding-out. American Economic Review, 87(4), 746–755. 보상금이 핵폐기장 수용 의사를 오히려 낮췄다는 스위스 연구라, 대표 사례를 볼 때 참고하면 도움이 돼요.
- Frey, B. S., & Jegen, R. (2001). Motivation crowding theory. Journal of Economic Surveys, 15(5), 589–611. 동기구축 이론의 조건과 실증 근거를 정리한 리뷰라, 핵심 개념을 확인할 때 참고하면 도움이 돼요.
- Deci, E. L., Koestner, R., & Ryan, R. M. (1999). A meta-analytic review of experiments examining the effects of extrinsic rewards on intrinsic motivation. Psychological Bulletin, 125(6), 627–668. 외적 보상이 내재적 동기를 낮춘다는 실험들을 메타분석한 논문이라, 심리학적 근거를 볼 때 참고하면 도움이 돼요.
- Gneezy, U., & Rustichini, A. (2000). A fine is a price. The Journal of Legal Studies, 29(1), 1–17. 어린이집 지각 벌금이 오히려 지각을 늘렸다는 실험이라, 벌금의 역효과를 볼 때 참고하면 도움이 돼요.
- Bowles, S., & Polanía-Reyes, S. (2012). Economic incentives and social preferences: Substitutes or complements? Journal of Economic Literature, 50(2), 368–425. 경제적 유인과 사회적 선호의 관계를 종합한 리뷰라, 정책 설계 함의를 볼 때 참고하면 도움이 돼요.
- Mellström, C., & Johannesson, M. (2008). Crowding out in blood donation: Was Titmuss right? Journal of the European Economic Association, 6(4), 845–863. 티트머스의 주장을 현장실험으로 검증한 논문이라, 헌혈 사례의 실증을 볼 때 참고하면 도움이 돼요.