ما نموذج AIDA؟
يقرّر نموذج AIDA أن المستهلكين الذين يتعرّضون لرسالة إعلانية أو بيعية يمرّون بالانتباه والاهتمام والرغبة والفعل قبل الشراء. ويُنسب إلى رائد الإعلان الأمريكي إي. سانت إلمو لويس في أواخر تسعينيات القرن التاسع عشر، وروّج له عالم النفس إي. ك. سترونغ في مقاله «نظريات البيع» (1925).
📌 لمحة سريعة
- A
- الانتباه: لفت النظر
- I
- الاهتمام: الإبقاء عليه
- D
- الرغبة: إثارة الحاجة إلى المنتج
- A
- الفعل: الحثّ على الشراء أو التسجيل
المراحل مع أمثلة
| المرحلة | الهدف | مثال من إعلان أو صفحة هبوط |
|---|---|---|
| الانتباه | إيقاف التمرير | عنوان قويّ، صورة لافتة |
| الاهتمام | إبقاء القارئ | مشكلة مألوفة، إحصاءة مفاجئة |
| الرغبة | خلق حاجة محسوسة | قبل وبعد، المراجعات، جدول مقارنة |
| الفعل | الحثّ على الفعل الآن | زرّ واضح، عرض محدود المدّة |
لماذا تخفق إعلانات متقنة في تحقيق التحويل؟ يساعد AIDA على تشخيص موضع انقطاع السلسلة؛ فارتفاع النقر مع قصر مدّة البقاء في الصفحة يشير إلى ضعف الاهتمام، والسلال المتروكة تشير إلى ضعف مرحلة الفعل، ولذا يُعدّ إطارًا أساسيًّا لتحليل مسار التسويق.
النماذج المشتقّة
| النموذج | المراحل | ملاحظات |
|---|---|---|
| AIDMA | الانتباه–الاهتمام–الرغبة–التذكّر–الفعل | للمشتريات المدروسة؛ شائع في اليابان |
| AISAS | الانتباه–الاهتمام–البحث–الفعل–المشاركة | يعكس البحث والمشاركة عبر الإنترنت |
| تسلسل الآثار (1961) | الوعي–المعرفة–الإعجاب–التفضيل–الاقتناع–الشراء | لافيدج وستاينر |
الحدود
يتخطّى المستهلكون الفعليون بعض المراحل أو يكرّرونها، وقد يقدّم الشراء الاندفاعي الفعل على الرغبة. قارن عملية قرار الشراء لدى المستهلك والتسويق الشفهي والاتّصالات التسويقية المتكاملة.
أسئلة شائعة
- إلامَ يرمز AIDA؟
- الانتباه والاهتمام والرغبة والفعل.
- بمَ يختلف AIDMA؟
- يضيف مرحلة التذكّر بين الرغبة والفعل.
- ما AISAS؟
- نموذج يضيف البحث والمشاركة ليعكس سلوك المستهلك عبر الإنترنت.
تاريخ مراجعة المصادر: 2026-10-26
المراجع
- Strong, E. K. (1925). Theories of selling. Journal of Applied Psychology, 9(1), 75–86.
- Lavidge, R. J., & Steiner, G. A. (1961). A model for predictive measurements of advertising effectiveness. Journal of Marketing, 25(6), 59–62.
- Vakratsas, D., & Ambler, T. (1999). How advertising works: What do we really know? Journal of Marketing, 63(1), 26–43.
- Barry, T. E. (1987). The development of the hierarchy of effects: An historical perspective. Current Issues and Research in Advertising, 10(2), 251–295.
- Court, D., Elzinga, D., Mulder, S., & Vetvik, O. J. (2009). The consumer decision journey. McKinsey Quarterly, 3, 96–107.