نظرية التفاوض

التوزيعية مقابل التكاملية

ميّز والتون وماكيرسي (1965) بين المساومة التوزيعية الصفرية على كعكة ثابتة، والمساومة التكاملية التي يخلق فيها تبادلُ القضايا ذات الأولويات المختلفة (المقايضة) قيمةً مشتركة.

المفاهيم الرئيسة

• BATNA: أفضل بديل للاتفاق التفاوضي، وهو مصدر القوة التفاوضية.
• سعر التحفّظ: نقطة الانسحاب.
• ZOPA: منطقة الاتفاق الممكن بين سعري التحفّظ.

التفاوض المبدئي

في كتاب فيشر ويوري الوصول إلى نعم: الفصل بين الأشخاص والمشكلة، والتركيز على المصالح لا المواقف، وابتكار خيارات للمكسب المتبادل، واعتماد معايير موضوعية.

علم النفس ونظرية الألعاب

يؤثّر الإرساء والنفور من الخسارة وانحياز الكعكة الثابتة في النتائج (انظر التمويل السلوكي). ويعظّم حلّ ناش للمساومة حاصلَ ضرب المكاسب.

المفاوضات العامة والدولية

تربط ألعاب المستويين عند بوتنام بين المساومة الدولية والتصديق الداخلي، وتوجّه أفكار مماثلة حلّ النزاعات العامة واستطلاع الرأي التداولي.

تاريخ مراجعة المصادر: 2026-10-26

انظر أيضًا: إدارة النزاعات والحلول البديلة لتسويتها، أثر الإرساء

المراجع

1. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes (3rd ed.). Penguin.
2. Walton, R. E., & McKersie, R. B. (1965). A Behavioral Theory of Labor Negotiations. McGraw-Hill.
3. Raiffa, H. (1982). The Art and Science of Negotiation. Harvard University Press.
4. Putnam, R. D. (1988). Diplomacy and domestic politics: The logic of two-level games. International Organization, 42(3), 427-460.
5. Nash, J. F. (1950). The bargaining problem. Econometrica, 18(2), 155-162.
6. Thompson, L. (2015). The Mind and Heart of the Negotiator (6th ed.). Pearson.
7. Lax, D. A., & Sebenius, J. K. (1986). The Manager as Negotiator. Free Press.
8. Schelling, T. C. (1960). The Strategy of Conflict. Harvard University Press.