谈判理论

分配式与整合式

沃尔顿与麦克西（1965）区分了围绕固定蛋糕、你输我赢的分配式谈判，与通过交换优先级不同的议题（互投赞成票）来创造共同价值的整合式谈判。

关键概念

• BATNA：谈判协议的最佳替代方案，是谈判筹码的来源。
• 保留价格：退出谈判的临界点。
• ZOPA：双方保留价格之间的可能协议区。

原则式谈判

费希尔与尤里的《Getting to Yes》：把人与问题分开，关注利益而非立场，创造互利的选择方案，使用客观标准。

心理学与博弈论

锚定、损失厌恶和固定蛋糕偏差会影响结果（参见行为金融学）。纳什谈判解使收益之积最大化。

公共谈判与国际谈判

帕特南的双层博弈将国际谈判与国内批准联系起来；类似思路也用于公共争议解决和协商式民意调查。

相关条目： 冲突管理与替代性纠纷解决（ADR）

参考文献

1. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes (3rd ed.). Penguin.
2. Walton, R. E., & McKersie, R. B. (1965). A Behavioral Theory of Labor Negotiations. McGraw-Hill.
3. Raiffa, H. (1982). The Art and Science of Negotiation. Harvard University Press.
4. Putnam, R. D. (1988). Diplomacy and domestic politics: The logic of two-level games. International Organization, 42(3), 427-460.
5. Nash, J. F. (1950). The bargaining problem. Econometrica, 18(2), 155-162.