概述
锚定效应（anchoring effect）是指人们在判断时从最初给定的数值出发逐步调整，但调整不够充分，结果偏向最初数值的现象。特沃斯基和卡尼曼（1974）在《科学》杂志的论文中把“锚定与调整”列为不确定条件下的主要判断启发式之一，使这一概念广为人知。
代表性实验
特沃斯基和卡尼曼转动一个被动过手脚、只会停在10或65的幸运轮，然后问参与者：联合国成员国中非洲国家所占比例比这个数字高还是低？再让他们估计实际比例。转到10的一组估计值中位数为25%，转到65的一组为45%。一个毫无意义的数字牵引了判断。
诺斯克拉夫特和尼尔（1987）让房地产经纪人查看同一套房子，只是告知的挂牌价不同，看到较高挂牌价的一组给出的估价更高。专家同样受到锚的影响，但他们自己却表示并没有怎么考虑挂牌价。这说明在购房、购车等大额消费中，最先看到的价格很容易成为判断的起点。
谈判与定价中的锚定
- 首次报价：加林斯基和穆斯魏勒（2001）发现，谈判中率先报价一方的金额会强烈影响最终成交价，因此在薪资和合同谈判中，常建议提出有依据的首次报价。
- 价格标示：“原价对比折扣价”的标示把原价变成锚，使折后价显得便宜。
- 投资：以买入价或近期最高价为基准判断股价的倾向，也可以用锚定来解释，这与行为金融学和沉没成本相关。
局限与争议
弗纳姆和布（2011）的文献综述指出，锚定效应在非常多样的任务中都得到了反复验证，但当锚极端离谱或人们对主题很熟悉时，效应可能减弱。也有研究发现，情绪、动机和人格会影响效应大小；至于效应产生的原因究竟是“调整不足”，还是“选择性地回想与锚一致的信息”，学界仍有争论。
在比价、谈判与面试准备中的运用
进行大额消费时，不要只看卖方给出的价格，事先查询多家的行情和费用、自己先定下参照点会很有帮助。在薪资或合同谈判中，应以行业数据为依据准备首次报价；如果对方的首次报价很极端，与其围绕那个数字调整，不如重新拿出自己的参照标准。谈判的一般问题见谈判理论，同一信息的呈现方式带来的影响见框架效应。
来源核查日期：2026-10-16
参考文献
- Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131.
- Northcraft, G. B., & Neale, M. A. (1987). Experts, amateurs, and real estate: An anchoring-and-adjustment perspective on property pricing decisions. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 39(1), 84–97.
- Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657–669.
- Furnham, A., & Boo, H. C. (2011). A literature review of the anchoring effect. Journal of Socio-Economics, 40(1), 35–42.