분배적 vs 통합적 협상
월턴과 매커시(1965)는 노사교섭 연구에서 두 유형을 나눴어요. 분배적 협상은 가격 흥정처럼 한쪽 이익이 다른 쪽 손실이 되고, 통합적 협상은 서로 우선순위가 다른 쟁점을 맞바꿔(로그롤링) 함께 얻는 몫을 키워요.
핵심 개념
- BATNA: 협상이 깨졌을 때 택할 최선의 대안. 협상력의 원천이에요.
- 유보가격: 받아들일 수 있는 최저(최고) 조건.
- ZOPA: 양측 유보가격 사이의 합의가능영역. 없으면 합의가 불가능해요.
원칙협상
피셔와 유리의 『Getting to Yes』는 ① 사람과 문제를 분리 ② 입장이 아니라 이해관계에 초점 ③ 상호 이익이 되는 옵션 개발 ④ 객관적 기준 사용을 제시했어요. 오렌지 껍질과 과즙을 원하는 두 사람 예시가 유명해요.
심리와 게임이론
첫 제안이 기준점이 되는 앵커링, 손실회피, 고정된 파이 착각 같은 편향이 결과를 좌우해요(행동재무학 참고). 내시 교섭해는 효용의 곱을 최대화하는 공정 분배를 수학적으로 제시했어요.
공공·국제 협상
퍼트남의 양면게임 이론은 국가 대표가 상대국과의 협상(1수준)과 국내 비준(2수준)을 동시에 고려한다고 봐요. 공공갈등 조정, 공론조사와 함께 정책 합의 형성에 쓰여요.
캠퍼스다운 자료실에는 이 이론을 다룬 자료도 있어요: 「김춘추의 협상력과 삼국통일, 역사 속 정책결정자의 협상 사례」, 「역사 속에서 배우는 현재의 정책결정에서의 협상력」, 「협상 4계명을 참고하여 을의 입장에서 이상적인 협상 결과를 얻어내는 방법」.
이 이론을 다룬 레포트·발표 자료는 캠퍼스다운 자료실의 '협상 이론' 레포트 검색에서 찾아볼 수 있어요.
참고문헌
- Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes (3rd ed.). Penguin.
- Walton, R. E., & McKersie, R. B. (1965). A Behavioral Theory of Labor Negotiations. McGraw-Hill.
- Raiffa, H. (1982). The Art and Science of Negotiation. Harvard University Press.
- Putnam, R. D. (1988). Diplomacy and domestic politics: The logic of two-level games. International Organization, 42(3), 427-460.
- Nash, J. F. (1950). The bargaining problem. Econometrica, 18(2), 155-162.