分配型と統合型
ウォルトンとマッカーシー（1965）は、固定されたパイをめぐる勝ち負けの分配型交渉と、優先度の異なる争点を交換する（ログローリング）ことで共同の価値を生み出す統合型交渉を区別しました。
主要概念
- BATNA：交渉による合意に代わる最善の選択肢で、交渉力の源泉です。
- 留保価格：交渉から離脱する限界点です。
- ZOPA：双方の留保価格の間にある合意可能領域です。
原則立脚型交渉
フィッシャーとユーリーの『Getting to Yes』：人と問題を切り離す、立場ではなく利害に焦点を当てる、相互利益のための選択肢を考え出す、客観的基準を用いる。
心理学とゲーム理論
アンカリング、損失回避、固定パイのバイアスが結果を左右します（行動ファイナンスを参照）。ナッシュ交渉解は利得の積を最大化します。
公共交渉と国際交渉
パットナムの2レベル・ゲームは国際交渉と国内での批准を結びつけます。同様の考え方は公共紛争の解決や討論型世論調査にも生かされています。
関連項目： 紛争管理と裁判外紛争解決（ADR）
参考文献
- Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes (3rd ed.). Penguin.
- Walton, R. E., & McKersie, R. B. (1965). A Behavioral Theory of Labor Negotiations. McGraw-Hill.
- Raiffa, H. (1982). The Art and Science of Negotiation. Harvard University Press.
- Putnam, R. D. (1988). Diplomacy and domestic politics: The logic of two-level games. International Organization, 42(3), 427-460.
- Nash, J. F. (1950). The bargaining problem. Econometrica, 18(2), 155-162.