概述
先提出可能被拒的大请求，再提出小请求以提高答应率的说服技巧。
发展
与登门槛技巧相关。
评价
有实证与批评。
常见问题
- 以退为进技巧是什么？
- 先提出可能被拒的大请求，再提出小请求以提高答应率的说服技巧。
- 为何重要？
- 有助于理解社会。
来源核查日期：2026-10-26
参考文献
- Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), 206–215. 首次以实验证明该技巧与相互让步机制的原始论文。
- Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202. 先小后大的相反技巧，便于对比。
- Gouldner, A. W. (1960). The norm of reciprocity: A preliminary statement. American Sociological Review, 25(2), 161–178. 阐述该技巧所依托的互惠规范。
- Dillard, J. P. (1991). The current status of research on sequential-request compliance techniques. Personality and Social Psychology Bulletin, 17(3), 283–288. 对连续请求技巧的元分析总结。
- O'Keefe, D. J., & Hale, S. L. (2001). An odds-ratio-based meta-analysis of research on the door-in-the-face influence strategy. Communication Reports, 14(1), 31–38. 以优势比重新估计效应量的元分析。
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- Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice (4th ed.). Allyn & Bacon. 以日常案例解释互惠与对比原理的书。