概要
断られそうな大きな依頼の後に小さな依頼をすると承諾率が高まる説得手法です。
展開
フット・イン・ザ・ドアと関連します。
評価
実証研究と批判があります。
よくある質問
- ドア・イン・ザ・フェイスとは？
- 断られそうな大きな依頼の後に小さな依頼をすると承諾率が高まる説得手法です。
- なぜ重要？
- 社会の理解に役立ちます。
出典確認日：2026-10-26
参考文献
- Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), 206–215. 手法を初めて実験で示した原論文で、相互譲歩の説明の根拠を確認できます。
- Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202. 小さな依頼から大きな依頼へ進む逆順の手法で、両者の比較に役立ちます。
- Gouldner, A. W. (1960). The norm of reciprocity: A preliminary statement. American Sociological Review, 25(2), 161–178. 手法の基盤となる互恵性規範を定式化した論文で、理論的ルーツを知るのに役立ちます。
- Dillard, J. P. (1991). The current status of research on sequential-request compliance techniques. Personality and Social Psychology Bulletin, 17(3), 283–288. 連続依頼手法の研究をまとめたメタ分析で、効果の条件を知るのに役立ちます。
- O'Keefe, D. J., & Hale, S. L. (2001). An odds-ratio-based meta-analysis of research on the door-in-the-face influence strategy. Communication Reports, 14(1), 31–38. 効果量をオッズ比で再推定したメタ分析で、実際の効果の大きさを確認できます。
- Feeley, T. H., Anker, A. E., & Aloe, A. M. (2012). The door-in-the-face persuasive message strategy: A meta-analysis of the first 35 years. Communication Monographs, 79(3), 316–343. 35年分の研究を総合し、口頭の同意と実際の行動を区別したメタ分析で、最新の結論に役立ちます。
- Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice (4th ed.). Allyn & Bacon. 互恵性と対比の原理を日常の事例で説明した本で、手法の文脈を平易に理解できます。