顧客生涯価値

顧客生涯価値とは

LTV（CLV）は顧客との関係全体で期待される利益の現在価値で、CRMの中心指標です。簡易式は平均購入額×年間購入回数×利益率×継続期間で、継続率rと割引率dを用いるとLTV≈m·r/(1+d−r)と近似できます。顧客獲得コスト（CAC）との比較が重要で、継続率向上やクロスセルで高めます。

よくある質問

LTVとCLVは同じ？

はい。

理想のLTV/CAC比は？

業種により異なりますが、LTVがCACを十分上回る必要があります。

参考文献

1. Gupta, S., Hanssens, D., Hardie, B., et al. (2006). Modeling customer lifetime value. Journal of Service Research, 9(2), 139–155.
2. Reichheld, F. F., & Sasser, W. E. (1990). Zero defections: Quality comes to services. Harvard Business Review, 68(5), 105–111.
3. Kumar, V., & Reinartz, W. (2016). Creating enduring customer value. Journal of Marketing, 80(6), 36–68.